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云天化国内营销中心滇西大区:打造营销尖兵的制胜诀
2019年01月09日浏览量:1029

  毗邻缅甸,濯足怒江,作为深耕云南市场的排头兵,国内营销中心滇西大区围绕公司转型升级的要求和销售主场南移战略,通过在市场实践中的摸爬滚打,形成了具有自身特色的人才培养模式,开启人才培育通道的密码,取得显著成效。

练好导师带徒基本功

  按照“年轻化、专业化、本地化”的思路,国内营销中心不断调整营销队伍结构,越来越多的青年员工成为营销队伍的中坚力量。针对大区目前青年员工学历高学习能力强,但实战经验较为薄弱的特点,滇西大区打破传统模式,创新导师带徒形式,根据找准短板、缺啥补啥、循序渐进、实用实效的原则,对新员工进行定期目标化培养,并取得了一定成效。

  据滇西党支部书记张治国介绍,滇西的“导师带徒”抛弃大家所熟的一对一方式,而采取了多对一方式。每一个新员工到大区后,都会轮流到所属四个区域轮流学习,每个区域将会指派一名师傅进行指导教学。为新员工开拓视野、学习新技术和管理经验提供平台,对帮助员工找准定位、正视不足,补齐短板起到积极作用。

  “培训中的导师,不分年龄,能者皆可为师。”张治国说道,大区为新员工指定的“导师”,除了实践经验丰富的营销骨干、理论知识扎实的农化专员,还有工厂里倒班的工艺师傅。

  值得一提的是,滇西新员工到大区后,首先学习的并不是营销技巧,而是到工厂里和工人们倒班两周学习工艺知识,这让新员工熟悉产品性能特点的同时,为以后产销协调也打下良好的基础。同时滇西大区也要求其他导师们充分利用市场摸底的时机,带领徒弟实地熟悉市场情况、种植结构,参与会议营销、示范田回访等工作,实地掌握营销技能。 


走好培训流程标准化

  如何提高队伍单兵作战的能力,有效的培训无疑是最佳手段。滇西大区精心设置“标准化”的培训课程,形式多样且更加有针对性,覆盖了所有员工。

  培训作风实。在培训期间,滇西大区从塑造学习作风、工作作风开始,将以奋斗者为本 以价值创造者为本的价值理念不断强化融入到每一个员工的认知体系当中,引导员工用军人硬朗的作风和高效的执行力来规范自己的行为,引导员工养成严肃认真、雷厉风行、令行禁止的学习、工作作风。

 培训执行细。滇西大区制定了《业务流程管理制度》、《区域农化细分》等制度,从业务流程、营销资源、农化服务、责任费用等多个板块建立了一套标准化流程,规范了员工的营销动作。并针对每一位员工的能力情况进行有针对性地分类指导和量身定制培训计划。共分为集中培训、专业培训和“点对点”指导。集中培训和专业培训利用每一次的区域会议组织相应的专题培训。“点对点”指导则是,员工将当天工作情况(配图片)、工作总结、心得体会以及第二天的工作计划发送至分享销客,大区副总经理和区域经理会根据每个业务人员的工作情况给予及时的指导。

  培训考核严。为检验员工的培训及学习情况,滇西大区还按照年度、季度、月度分别以销量和完成率进行业绩排名,每月、每季度及时更新排名并进行公布。员工切实感受到了学和不学不一样学好学坏不一样,学习培训也由被动变主动,从要我学我要学,激发了员工提升营销技能的热情,在区域内形成比、学、赶、帮、超的良好氛围。


深化提炼总结重分享

  一个成功的团队,必然会有很多优秀的经验积累。泰勒时代的科学管理方法指出,要把这些优秀的做法总结、提炼出来,将其最优化、简单化、规范化、标准化,然后进行复制。

  “我们团队的制胜诀正是对知识的不断总结和提炼。”滇西大区副总经理代立涛介绍,大区标准化的业务培训流程从大到会议营销方案、小到电线杆上贴广告宣传单的高度,细到跑市场“五必带”(区域统一配置,要求业务人员跑市场时“五必带”,包括:样品箱1套;包装袋1套; IPad影音资料包1套;工具包1套;常用宣传物料)……这些都是大区每个营销人员的智慧结晶。有难题大家共同进行分析,集思广益,共同攻克。有好的做法、经验大家共同分享,并进一步总结提炼形成模板在大区中推广。长期坚持下来,整个大区团队的业务技能和前线作战能力在不断得提升。

  一花独放不是春,万紫千红春满园。在公司第一期的“万名党员进党校培训”中,时任滇西大区总经理何素才、滇西党支部书记张治国、滇西楚雄区域经理余学富将自己在团队管理、市场开拓、渠道下沉等方面的有效作法和成功经验——“大区业务员基础业务技能培训与管理分享”“会议营销分享”“如何做好一名区域经理分享”,和大家一一进行分享,以期和公司各大区共同进步成长。

  “求木之长者,必固其根本;欲流之远者,必浚期泉源。”良好的培训方法为滇西大区销售业绩的奋力腾飞插上强劲羽翼,为公司改革发展增添源源动力,也为公司探索营销队伍建设趟出一条新路子。(文/付娟 图/滇西大区)